近日，中鋼協(xié)拋出2010年鐵礦石談判的“中國模式”，包括結(jié)算周期、量價(jià)互動(dòng)、全國統(tǒng)一價(jià)等內(nèi)容，這是否有利于中國在未來談判中獲得主動(dòng)呢?

　　實(shí)際上，無論什么談判模式，價(jià)格永遠(yuǎn)是談判的核心。中方多次表示，明年鐵礦石肯定供大于求，協(xié)議價(jià)沒有上漲余地;而三家礦業(yè)巨頭則放風(fēng)要求2010-2011年度鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%-35%。新模式的實(shí)質(zhì)就是談判的話語權(quán)，而話語權(quán)的實(shí)質(zhì)是價(jià)格和數(shù)量，如果少了這些，僅僅是合同的時(shí)間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價(jià)模式對買方來說，最終目的只有一個(gè)，那就是要能長期、穩(wěn)定的獲取廉價(jià)的鐵礦石。

　　中國與礦業(yè)巨頭之間正在形成“雙向依賴”的格局，“雙向依賴”的最佳合作方向是“向前看”，追求長遠(yuǎn)利益。如未來西澳大利亞的鐵礦石會(huì)越來越依賴中國市場，估計(jì)會(huì)有7-8成的鐵礦石出口依賴中國市場。但中國談判能力相對較低，究其原因：其一，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度遠(yuǎn)不如日本的高，從總體上決定了鋼鐵業(yè)的弱侃價(jià)能力。2008年，中國前三名鋼鐵企業(yè)產(chǎn)鋼量僅占全國總產(chǎn)鋼量的20%，而在美國這一數(shù)字為53%，德國為61%，日本為71%，韓國為83%，與中國不同，這些鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度高的國家，企業(yè)基本都可以拿到協(xié)議礦;其二，日本的鋼鐵廠擁有大量的鐵礦公司的股份，建立了可靠的海外原料基地。

　　往往在談判最敏感的時(shí)候，三巨頭其中一家就單方面公開披露其談判報(bào)價(jià)。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭“暗通聲氣”，客觀上形成“價(jià)格聯(lián)盟”。個(gè)別礦山公司在與鋼廠的談判中，把供礦合同與供煤合同掛鉤，用煤價(jià)的下跌來換得礦價(jià)上漲的“風(fēng)聲”，以影響談判的進(jìn)程。其繞開正常的協(xié)商談判，采用或明或暗的“壓服”手段，將不利于長期合作關(guān)系的建立。巴西鋼廠協(xié)會(huì)的副主席曾談到，在上幾輪談判中，CVRD做得過了火，中國的確有上千億美元的財(cái)富躺在那里，但要看你怎么一個(gè)拿法。未來數(shù)年，CVRD必須改變策略，否則將受到新礦山項(xiàng)目的沖擊，其定價(jià)權(quán)也將受到削弱。從長遠(yuǎn)來看，中國企業(yè)拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價(jià)方式，比如，中國可能繼續(xù)決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業(yè)采購更多的鐵礦石，從此改變整個(gè)市場格局，從長遠(yuǎn)上削弱三大鐵礦石生產(chǎn)商的定價(jià)能力。

　　未來鋼鐵業(yè)增長減緩的下拉曲線與礦業(yè)產(chǎn)能釋放的上升曲線何時(shí)能形成“交叉點(diǎn)”，這個(gè)鐵礦石市場供求的“拐點(diǎn)”正成為新一年度礦價(jià)談判的博弈點(diǎn)。這主要是由經(jīng)濟(jì)周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經(jīng)濟(jì)周期的底部，許多發(fā)達(dá)國家從技術(shù)上講已經(jīng)擺脫蕭條，但這可能只是庫存消化后的重新備貨或者是刺激的結(jié)果。另外，目前中國鋼鐵業(yè)的即期產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，中鋼協(xié)和政府正研究對中國鋼企向國家和地方政府繳納的稅金“減稅”的相關(guān)細(xì)節(jié)，如果“減稅”計(jì)劃能夠順利推行，中國鋼鐵行業(yè)將進(jìn)行大規(guī)模整合，相當(dāng)數(shù)量的鋼鐵企業(yè)將最終關(guān)閉。這很可能為明年礦石需求打下折扣，鐵礦石的供大于需或成定局。